سلام

رقابت، بسیاری از الگوهای سابق در دنیای فروش را بهم ریخته است . نیروی کار و سرمایه های سرگردان زیادی منتظرند تا یک زمینه شغلی را منااسب و سودمند بیابند و بسوی آن حمله ور شوند . دیگر دوره ی فروشنده های بد اخلاق و اخمو با هر ادبیاتی گذشته است . بدلیل تعدد مراکز خرید با تخفیف ومزیتهای رنگ و وارنگ، مشتری ها بسیار پر توقع شده اند و فروشنده ها جهت فروختن مجبور به رعایت اصول زیادی هستند تا بتوانند در این رقابت نفس گیر برنده باشند .

قبلا هر کس از هر شغلی رانده میشد و هیچ راه حل شغلی پیدا نمیکرد، تنها پیشنهاد موجود را فروشندگی میدانست و آنقدر مجاز به خطا و اشتباه بود تا بتواند بعد از سالها به حد معقولی از توانمندی برسند امّا فضای بازاریابی و فروش امروز، مثل سابق نیست .

از طرفی مشتری ها از بس که گزیده شده اند، از فروشنده ها فراری شده اند و تقریبا اکثر شگردهای  سنتی فروشنده ها سوخته شده اند . شگردهایی از جنس چرب زبانی، خوش پوشی وکلک های کلامی نخ نما شده .

ور در واقع در مقابل مشتری ها، فروشنده ها روز به روز  بیشتر خلع سلاح شده و دستشان خالی است .

مشتری سالهاست یاد گرفته که باید همه ی مشخصات محصول را به چالش بکشد تا بتواند تخفیف بیشتری طلب کند و یا امتیازهای بیشتری دریافت نماید .اما فقط مسئله ی فروشنده این نیست . شغلهای سخت دنیا را اینگونه تعریف میکنند : شغلی که در حال انجام کار مجبور باشی خودت نباشی .

مثل یک بازیگر تئاتر که یکی از عزیزان خود را از دست داده است اما علی رقم فشارهای روحی، باید در مقابل تماشاچی بخندد و بخنداند .

در این مشاغل بدلیل اجبار برای انکار احساسات درونی، انسان فشار زیادی را متحمل میشود .

فروش هم از این منظر از شغلهای پر چالش و سخت بحساب می آید . در هر شرایط روحی باید با لبخند و روی خوش با مشتری مواجه شوی و با خونسردی تمام، به بهانه های او پاسخ دهی تا شاید خریدی انجام دهد.

خود من وقتی به مغازه ای مراجعه میکنم و سر فروشنده را درون گوشی میبینم، این رفتار او را توهین تلقی میکنم و از خرید منصرف میشوم، چه رسد به اینکه اخم کرده باشد و حوصله برخورد با  چانه زنی من را نداشته باشد .

سالهایی که در فروش و فروشندگی بوده ام اولین و اصلی ترین اعتراض غالب مشتریها در مورد قیمت محصول میباشد . حتی اگر بداند که قیمتی معادل با نصف قیمت بازار به او داده ام . همه ما عادت کرده ایم که فروشنده هر قیمتی اعلام کند، به قیمت معترضیم و در برابر هر فروشنده ای آنرا تکرار میکنیم .

اما بزرگترین مشکل فروشنده ها اینست که او ایرادهای مشتری را به شخصیت و هویت خود ربط میدهد چون چنان با هیجان از محصول ویا شرکت خود دفاع میکند که کم کم محصول را عنصری از هویت خود میپندارد و جواب نه مشتری را به خود میگیرد . جواب رد را که در طول روز بارها و بارها میشنود و خب طبیعت فروش است، روحیه اورا کم کم تخریب میکند .در مورد باور ها به تفصیل نوشته ام و با استناد به آن میتوان نتیجه گرفت که ایراد به قیمت و بقیه جزئیات مححصول، آرام آرام باور فروشنده را تخریب میکند و انرژی و انگیزه اورا تحلیل میبرد .

پنهان سازی احساسات درونی فروشنده در برابر مشتری و حمله ی دائمی مشتری ها جهت چانه زنی بهتر، تنها دلایل سختی این شغل نیستند اما همین دو آنقدر قدرتمند هستند که بهترین ها را از پا در آورند .

تمام نیرو های فروش نیازمند دائمی به شارژ انگیزشی هستند . البته تا زمانی این نیاز شدت دارد که فروش و درآمد فروشنده به حد قابل قبول و جذابی برسد تا کمی خلاء های ذهنی او را پر نماید .